Pour commencer, une petite histoire…

Laissez-moi vous présenter deux amis de longue date. L’un s’appelle A, l’autre s’appelle B. Nous sommes en Mars 2019 et B aimerait beaucoup s’acheter le nouveau smartphone de la société S. Malheureusement, il lui manque 100 euros, aussi, il demande à A de lui prêter. A lui prête les 100 euros en question avec grand plaisir. Un mois plus tard, B retrouve A et lui montre son nouveau smartphone. Il explique qu’il n’a pas pu s’empêcher d’acheter une montre connectée assortie au smartphone en question (valeur de la montre : 200 euros). Puis, il montre à A à quel point son smartphone fait de belles photos. Comme A peut le constater, B a fait beaucoup de photos durant le mois de Mars où il est en soirée ou au restaurant avec sa compagne. A connaît bien B et sait que B et sa compagne font toujours “moitié-moitié” lorsqu’ils sortent. Ainsi, A peut constater que, alors que B lui doit une centaine d’euros depuis un mois, B n’a cessé de dépenser de l’argent durant le mois en question, bien plus que les 100 euros qu’il doit à A. Pourtant, lorsque A demande son argent à B, B lui explique qu’il ne peut pas lui rendre tout de suite mais qu’il faudra attendre le mois prochain.

Que pensez-vous de cette situation ? Une situation similaire vous est-elle déjà arrivée ? Trouvez-vous cela normal ?

Je vous laisse vous questionner à ce sujet, et je n’y apporterais aucune réponse. Sachez seulement que l’attitude de B est très similaire à celle de beaucoup d’entreprises, et que cela met souvent en danger l’économie des PME et des entrepreneurs individuels. Nous allons voir pourquoi.

Payez ce que vous devez en premier

Que vous soyez patron d’une grande entreprise, d’une PME ou simplement auto-entrepreneur, gardez toujours ceci à l’esprit : Payez les autres en premier.
Pour ceux qui sont habitués aux conseillers financiers pour leur fortune personnel, cela peut paraître étrange, puisqu’il s’agit du conseil inverse à l’enrichissement personnel qui est de se payer en premier. Mais cette fois, nous parlons d’entreprise et non d’individu. Et pour reprendre le titre d’un des films les plus célèbres de Spike Lee, mon conseil est donc le suivant : “Do The Right Thing”. Cela peut paraître logique, pourtant si vous avez une entreprise et que vous ne faites pas du paiement de vos fournisseurs, une priorité, c’est sans doute parce que vous n’avez jamais eu d’argument vous expliquant pour quel raison il faudrait le faire. En voici :

–En payant vos fournisseurs ou vos salariés en premier, vous avez la satisfaction d’être une bonne personne. Ce qui est sans doute notre argument le plus faible, je le conçois. Puisque s’il suffisait, tout le monde paierait les autres en premier. Passons au suivant.
–En payant vos fournisseurs, vous augmentez la bonne réputation de votre entreprise. Suite à l’argument le plus faible, voici sans doute l’argument le plus fort. Et pour vous démontrer son importance, je vais vous l’expliquer en prenant son exact opposé. Dans toute ma carrière, j’ai eu un seul et unique client qui a décidé de ne pas me payer. Ou alors, c’est qu’il est extrêmement en retard puisque j’attends son paiement depuis déjà trois ans. Ce client est une très grande entreprise et, bien évidemment, j’ai décidé de ne plus jamais travaillé avec elle. En tant que fournisseur, elle m’a donc perdu définitivement. J’ai parlé à quelques amis proches de cette entreprise en question et leur réponse à été sans équivoque. Tous avaient déjà entendu parler d’histoires similaires et du fait que cette entreprise ne payait pas. Si je leur en avais parlé avant de faire ma prestation, ils me l’auraient fortement déconseillés. Et, dans la ville de Lyon, des centaines de fournisseurs se sont déjà passés le mot : cette entreprise ne paie pas, donc évitez à tout prix de travailler avec elle. Le résultat est que l’entreprise en question a de plus en plus de difficultés à trouver des fournisseurs, et qui plus est, de bons fournisseurs. Car, comme vous le savez, lorsque vous cherchez des fournisseurs, vous essayez d’abord de prendre les meilleurs. Or, si vous prenez les meilleurs et que vous ne les payez pas, il ne vous reste, au fur et à mesure, que des fournisseurs de plus en plus médiocre. J’aimerais vous dire aujourd’hui que cette entreprise n’existe plus, mais ce serait vous mentir. Son nom est en fait si prestigieux, malgré sa réputation de mauvais payeur, qu’elle continue encore et toujours ce type de comportement. Une fois, j’ai croisé un photographe allant travailler pour eux. Je ne lui ai rien dit, mais à mon simple regard, il a compris ce que je savais. Il m’a rétorqué “Oui, je sais, ils ne vont surement pas me payer ce qu’ils me doivent. Mais j’ai décidé de travailler une seule et unique fois pour eux, juste pour avoir leur nom sur mon CV”. C’est un argument qui se tient, mais notez néanmoins qu’il a bien précisé “une seule et unique fois”. Néanmoins, j’ai connu aussi une PME qui ne souhaitait pas payer les gens. En moins d’un an, elle s’était fait une réputation si mauvaise qu’elle avait mis la clé sous la porte.

–En payant vos fournisseurs en premier, vous vous assurez des services de meilleurs qualités, et un temps de traitement plus court. Je connais une société où les conditions de travail sont très difficiles pour leurs employés autant que pour leurs fournisseurs. Il m’arrive pourtant de travailler avec eux de manière régulière. De plus, malgré la difficulté du travail qu’ils me demandent, je traite toujours leur dossier en priorité. J’ai discuté avec quelques uns de leurs fournisseurs et ils font tous de même. A votre avis, pour quelle raison ? Tout simplement parce que la société en question nous paye dès que le travail a été effectué. Le travail que j’exerce pour eux est celui de faire des films. Je réalise donc le film en question, et dès l’instant où ils me l’ont validé définitivement, ils m’invitent à passer chez eux pour récupérer mon chèque. Contrairement à la société dont on a parlé auparavant, inutile de vous dire que celle-ci n’a aucun mal à trouver le moindre prestataire. Et qu’ils s’assurent ainsi, de plus, d’avoir régulièrement les meilleurs sous la main. Sachez pourtant qu’il s’agit, pour le coup, d’une PME. Mettez-vous donc à la place d’un fournisseur : Vous avez plusieurs dossiers sous la main. Évidemment, la logique est de commencer par le dossier le plus compliqué. Mais il est pourtant bien plus probable que vous commenciez par le dossier qui est le plus susceptible d’être payé en premier, non ?
–En payant vos fournisseurs correctement, vous vous assurez leur fidélité.

Je connais des sociétés qui cherchent sans arrêt à négocier avec leurs fournisseurs. En général, c’est une mauvaise idée. Prenons un fournisseur dont le tarif est de 1000 euros la journée. Vous négociez avec lui un tarif de 700 euros la journée. Vous êtes très fier de vous, car vous avez gagné 300 euros ou fait gagner ces 300 euros à l’entreprise. Cette histoire, je la connais, car je l’ai entendu maintes et maintes fois. Et voici à quoi vous venez, sans le savoir, de vous exposer :
-D’un point de vue psychologique, même sans le vouloir, il est possible que votre fournisseur ne se donne pas au maximum de ses capacités lors de sa prestation.
-Il est possible que votre fournisseur ait une meilleure offre et qu’il, même si c’est peu probable, vous abandonne totalement le jour J. En revanche, ce qui est beaucoup plus possible et qui arrive très souvent, c’est que, ayant une meilleure offre, il se fasse remplacer par un stagiaire ou un assistant moins compétent que lui, le jour de la prestation en question chez vous. Logique, il préfère s’assurer que le client qui le paye le plus cher, en ait pour son argent.
-Si votre fidèle fournisseur a une entreprise dont le travail et le chiffre d’affaire sont croissants, il y a 50% de chances pour qu’il se sépare de certains clients. Si vous négociez à chaque fois avec lui, vous êtes certainement en tête de liste des clients dont il souhaite se séparer. Si en plus de négocier, vous ne payez pas dans les temps, il est probable que vous soyez même premier sur la liste.
-En payant vos fournisseurs en temps et en heure, vous êtes dans la légalité, et vous économisez donc de l’argent

Pour rappel la loi Macron datée du 6 août 2015 a instauré le délai de 60 jours à compter de la date d’émission d’une facture. Ce qui signifie que si vous dépassez ce délai, vous êtes dans l’illégalité. La Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes a vu ses pouvoirs renforcés et le montant minimum des amendes a été porté à 375 000 euros et peut aller jusqu’à 2 millions d’euros. Bien sûr, il est négociable, mais Danone a déjà été condamné à 300 000 euros depuis que la loi est passé, Cdiscount à 310 000 euros, Chloé à 360 000 euros. Ne soyez pas la prochaine entreprise sur la liste. Rappelez vous également que dans certains contrats de fournisseurs, des dédommagements de retards sont clairement mentionnés. Ainsi, j’ai connu des prestataires qui se sont déjà fait payés le double, voire le triple du montant de leur prestation, simplement à cause de ces délais de retards. Ce serait dommage que votre entreprise perde autant d’argent, non ?
-En étant correct avec vos fournisseurs, vous pouvez obtenir des services supplémentaires
Vous avez tout à y gagner à être correct avec vos fournisseurs. Car si demain, vous avez besoin que ceux-ci vous rendent service, il y a de fortes chances qu’ils vous le rendent avec plaisir. Si en revanche, vous êtes habitués à les sous-payer ou à les payer en retard, il y a peu de chances qu’ils vous rendent des services en plus. Ou alors, c’est qu’ils sont très très gentils, cela peut arriver aussi.

Pour revenir à notre histoire du début…

A a prêté de l’argent B, et B ne lui a pas rendu, vous vous souvenez ? Ajoutons un élément : A a un loyer de 500 euros mais il n’a que 430 euros sur son compte car des sociétés qui devaient le payer sont en retard de paiement de plusieurs mois. Il sait qu’il pourrait demander l’aide d’un médiateur pour résoudre son problème, mais s’il fait cela, les sociétés qui devaient le payer ne le prendront plus jamais comme prestataire (vous vouliez savoir la raison pour laquelle si peu de fournisseurs osent s’en prendre aux sociétés qui ne les payent pas ? La voici). Bref, A est vraiment dans l’ennui. Les 100 euros qu’il a prêté à B lui permettrait d’éviter d’être à découvert. Mais il n’en veut pas à B, car il a retenu deux leçons, dont l’une découle de l’autre :
La première leçon est qu’il ne faut jamais prêter de l’argent dont on a vraiment besoin. Lorsque l’on prête, il faut s’assurer que l’éventuel non-remboursement de la somme ne nous posera aucun soucis à l’avenir.

La deuxième leçon est qu’il faut toujours avoir, au minimum trois équivalents de salaires de côté (ou de trois mois de votre chiffre d’affaire mensuel moyen). L’idéal étant même d’avoir 4 ou 5 mois de côté. Cela permet d’éviter les coups durs, car même lorsque des sociétés sont en retard de paiement, il est rare que ce retard soir de plus de 30 jours de plus des 60 jours légaux.

Oui, mais…

Une des choses que vous me rétorquez le plus souvent est que l’on est d’accord avec ces principes, que l’on aimerait payer les autres en premier. Mais que vos propres clients étant en retard de paiement, il vous est difficile d’être vous-même à l’heure. Je répond alors que “difficile” ne signifie pas “impossible” et que la raison est, en générale, dûe à de mauvaises habitudes prises dès le départ. Si vous savez que vos clients ont en général trois mois de retard, à vous de vous constituer la trésorerie en conséquence pour ne pas réitérer le problème qui a été le vôtre auprès de vos fournisseurs. Serrez-vous la ceinture pendant les mois qui suivent afin de remplir à nouveau votre trésorerie et ainsi, ne plus avoir le problème en question, vous en sortirez gagnant sur le long terme.
Il est aussi très important de ne pas multiplier les problèmes d’argent. Je connais un entrepreneur qui perd ces fournisseurs comme d’autres perdent leur chaussette. Et pour cause, voici la logique sur laquelle il basait ces paiements : Il attendait lui-même d’être payé par ses propres clients, avant d’ensuite payer ses fournisseurs. Ainsi, si vous travailliez pour lui le 14 Mars sur une prestation, il fallait d’abord attendre qu’il fasse la facture à ses clients. Ce qu’il ne faisait pas tout de suite car il gérait les retours clients. Pour la prestation que vous avez faites le 14 Mars, il émettait donc une facture aux alentours du 2 Avril. Ces clients étant souvent de mauvais payeurs, il était alors payé 3 mois plus tard, donc le 2 Juillet. C’est alors seulement, s’il avait le temps, qu’il s’occupait de votre facture à vous, le fournisseur. En général, sous un mois. Résultat, votre facture du 14 Mars ne vous était donc payée qu’en Août. Pire que cela, comme il ne faisait jamais ses prestations seul mais plutôt avec un minimum de trois autres fournisseurs. C’était donc trois personnes lui ayant fait une facture le 14 Mars qui se retrouvaient payées en Août. Inutile de vous dire qu’il perdait ses fournisseurs à vitesse grand V. Pourquoi je dis qu’il multipliait les problèmes ? Tout simplement parce que si on prend en compte le fait que cet entrepreneur a un client qui le paye en retard, cela fait un seul problème. Mais à partir du moment où il décide de payer trois personnes en retard également, cela fait quatre problèmes : le sien se propageant à trois autres personnes. On a donc le choix entre une seule personne mécontente ou trois. Je dirais même que cela lui fait potentiellement bien plus que quatre problèmes, puisqu’il se rajoute la possibilité d’une mauvaise réputation également. Et les mauvaises réputations se propagent. L’intérêt pour lui d’agir de la sorte est donc très limité. Et apprendre à gérer sa trésorerie aurait dû être une priorité pour lui.
Mais si on ne peut vraiment pas payer dans les temps ?

Pour cela, ma réponse en général est simple : Ne demandez pas une prestation que vous ne pouvez pas payer. Après tout, lorsque je vais à la boulangerie, je m’assure d’avoir toujours de quoi payer ma baguette de pain. Sinon, je n’y vais pas. Mais si vous avez vraiment besoin de la prestation en question et que vous savez que vous n’aurez l’argent que plus tard, alors prévenez vos prestataires dès le départ, cela sera forcément plus simple à accepter pour eux, plutôt que de les mettre sur le fait accompli.

En conclusion

Je sais qu’il peut sembler difficile d’adopter une telle démarche, particulièrement si elle va à l’encontre de vos habitudes. Mais j’aime beaucoup la marotte de Fabien Olicard : “1 vaut mieux que 0”. Cela signifie que même si cela vous prend des années pour adopter cette démarche, chaque pas que vous ferez dans sa direction, vous sera toujours plus bénéfique que de ne rien changer du tout. Et avoir fait la démarche de lire ce texte est déjà un premier pas. Merci à vous.